Waarom de coronamaatregelen zo zwaar wegen op je salesteam

Dat er in een crisis van wereldwijde omvang minder salesopportuniteiten zijn, behoeft geen betoog. De vinger gaat in veel bedrijven op de knip. En nu we voor de tweede keer dit jaar verplicht worden thuis te werken, zitten veel salesmensen met de handen in het haar. Hovingh & Partners, een bedrijf gespecialiseerd in sales- en managementconsultancy, ondervroeg nog tijdens de eerste lockdown meer dan honderd salesleiders en commerciële directeurs in de hele Benelux over de uitdagingen waarmee ze geconfronteerd worden in deze crisis.

Het digitale salesgesprek

Zoomvermoeidheid is een van de vele nieuwe woorden die dit jaar de kop opstaken. Een meeting via Zoom, Teams of welke tool dan ook blijkt veel vermoeiender dan zo’n goede ouderwetse meeting waar we met onze collega’s in een slecht verluchte kleine ruimte kropen met een kopje lauwe koffie en ons beduimelde Atomaschriftje. Dat is voor salesmensen niet anders.

Via Zoom een zwaar salesgesprek voeren over tarieven of een prospect overtuigen van je usp’s via Facetime is nog andere koek. Salesteams lijken te worstelen met verkopen op afstand. Het is niet zozeer de technologie die hen parten speelt. ‘De uitdaging ligt veel meer in het opbouwen van vertrouwen via uitsluitend online communicatie’, meldt het rapport. Het kan helpen extra visuele ondersteuning te gebruiken tijdens een online salesmeeting: mindmaps en digitale whiteboards die je online samen met je kant kunt bewerken, zullen wonderen doen.

Hoe dan ook is de digitalisering in sales ingezet. Je kan de luwe periode voor je salesmensen benutten door hun digitale skills aan te scherpen. Dat zal op lange termijn lonen, want het digitale salesgesprek is here to stay.

Niemand neemt beslissingen

Het virus heeft niet alleen impact op de manier van werken voor salesmensen, maar natuurlijk ook op de economische activiteit van organisaties en op de budgetten. Nieuwe deals sluiten is daardoor heel erg lastig. Overal krijgen salesmensen hetzelfde antwoord te horen: ‘nu even niet’, ‘misschien later’. Afspraken worden al maanden uitgesteld of afgezegd en niemand neemt nog beslissingen die zware budgettaire implicaties kunnen hebben.

Bedrijven met een zeer gevarieerde klantenportefeuille lijken het best bestand tegen de gevolgen van de crisis. ‘Terwijl sommige klantsegmenten volledig stil zijn geworden, schreeuwen anderen om producten en diensten. Dit is een bijzonder element aan deze tijd, want normaal gesproken zijn economische crises redelijk universeel voor de meeste branches’, lezen we in het rapport.

Een groot deel van de respondenten voelt ook de druk om op korte termijn resultaten te halen. Organisaties willen 2020 redden door de verkoop nog een laatste extra duwtje in de rug te geven. Het tegenwoordig veelgeprezen solution en consultative selling lijken daarbij plots niet meer belangrijk. Als er maar snel geld in het laatje komt. Het hogere management legt die druk vooral op het salesteam, terwijl die strategie voor veel salesmensen op lange termijn terecht contraproductief lijkt.

‘Wat salesmanagers vandaag doen, zal hun prestaties in de toekomst bepalen’

Hoe hou je je salesteam dan gemotiveerd?

Dat salesmensen niet vrolijk worden van de huidige situatie is logisch. Salesmensen zijn sociale beestjes. Ze gaan liefst de baan op, hebben graag contact met klanten en dat kan nu niet. In de survey geven ze duidelijk aan dat ze niet gelukkig worden van een hele dag thuis te zitten achter hun pc. Het vraagt dan ook extra inspanningen om hen als leidinggevende toch gemotiveerd te houden.

Salesmensen hebben minder omhanden. Het is een logische reflex hen tijdelijk een aangepast takenpakket te geven. Maar Hovingh & Partners raden aan hierbij toch rekening te houden met de talenten en interesses van je mensen. Je kan een sales administratie laten doen, maar misschien is het interessanter om hem of haar te laten nadenken over nieuwe salesacties, marktonderzoek te laten doen, het contact met bestaande klanten te onderhouden…

Het zijn taken waarmee je je salesmensen toch nog enigszins gemotiveerd kunt houden en je bedrijf voorbereidt op het post-coronatijdperk Ze raden daarom aan in te zetten op een scherpere marktsegmentatie, online marketingcampagnes en het aanscherpen van verkoop- en onderhandelvaardigheden.

En dat is geen overbodige luxe, want eenmaal deze crisis achter ons ligt, voorspellen Hovingh & Partners een verscherpte concurrentiestrijd. Het is nu dat je organisatie op lange termijn moet denken. ‘Nu moet de focus verschuiven van crisisbeheer naar strategisch leiderschap. Wat salesmanagers vandaag doen, zal hun prestaties in de toekomst bepalen. De winnaars van straks kijken nu al door de crisis heen. Zij opereren niet alleen tactisch maar bepalen hoe het landschap eruit gaat zien. Dit is het moment om vaardigheden op te bouwen. Om samenwerking en verdieping te zoeken en keuzes op een goede basis te maken’, besluit het rapport.