Zo ga je om met andere ‘kleuren’ op je werk

De persoonlijkheidstest van de Zwitserse psychiater Carl Jung vindt nog altijd gretig aftrek in de managementwereld. Ideaal om jezelf en je collega’s of klanten beter te leren kennen. Reageer jij snel, ben je nogal direct in reacties en ben je geneigd om trage collega’s aan te spreken? Dan ben jij een rode, dominante persoonlijkheid. Organiseer je veel dingen, maar reageer je wat langzamer en voorzichtiger, dan ben je blauw en analytisch.

Aan de andere kant van het spectrum bevinden zich nog twee kleuren. Groen staat voor een rustige reactie, gericht op de actualiteit en de neiging om conflicten uit de weg te gaan. Ben je wars van routine, op de toekomst gericht en impulsief? Dan word jij getypeerd als geel.

Lichaamstaal

Maar wat betekenen die kleuren? Wat past goed bij elkaar en in welke situaties kun je het best met welke kleur samenwerken? De Zweedse schrijver Thomas Erikson nam voor zijn boek ‘Omringd door idioten’ het kleurenmodel onder de loep en keek hoe je je het beste kan aanpassen aan de verschillende kleuren om beter samen te werken.

Het herkennen van de types begint al bij lichaamstaal. Rode mensen zijn – zoals je wellicht al verwacht – krachtig in hun lichaamstaal. Ze hebben een stevige handdruk, maken oogcontact en houden afstand tot anderen. Gele mensen daarentegen zoeken de toenadering: ze raken hun gesprekspartner aan, kom vaak dichtbij en gebruiken expressieve gebaren.

Groen staat bekend om het vriendelijke oogcontact en de relaxte lichaamshouding. Ook maken ze kleine gebaren terwijl ze praten. Blauw is het tegenovergestelde: ze hebben een gesloten lichaamshouding, praten zonder gebaren en houden afstand tot anderen.

Vastgesteld welke kleur je gesprekspartner of collega is en welke jij bent? Dan is het nu tijd om de overeenkomsten te vinden.

Omgaan met rood

Als je de volle aandacht van de rode mens wilt – houd het kort en kom ter zake. Het is absoluut cruciaal dat je duidelijk bent. Bepaal wat het allerbelangrijkste van je boodschap is en begin daarmee. Stel dat je de recentste jaarrekening moet presenteren. Vertel eerst wat er in de laatste zin staat – daar zit de rode namelijk op te wachten. De details komen later. Maar zorg er wel voor dat je weet wat er in de stukken staat. Als de rode persoon merkt dat je onzeker bent, zal hij of zij je stevig aan de tand voelen over de feiten.

Rode personen zijn paradoxaal genoeg wel waarschijnlijk de makkelijkste aan wie je je product kunt verkopen. Jij wilt een goede deal sluiten? Dan is het enige wat je hoeft te doen naar zijn of haar kantoor te gaan, je voorstel te presenteren en vragen of jullie zaken kunnen doen. Laat de voetbalwedstrijd van gisteren zitten. Zeg niet dat je hem of haar vorige week in de supermarkt zag.

Tegelijkertijd moeten ‘rode’ mensen begrijpen dat ze alleen volledige inzage kunnen krijgen als ze zich aanpassen aan anderen. Ze hebben daar misschien nooit over nagedacht, maar als ze inzien dat niemand het helemaal in zijn eentje redt, lukt het ze wellicht om zich echt voor andere mensen te gaan interesseren. Wanneer een rode persoon doorheeft dat veel mensen het belangrijk vinden om over het eerste tandje van hun kind te vertellen, dan kan hij of zij actief luisteren en aan het gesprek deelnemen.

Rood staat bovendien open voor kritiek. Accepteer geen beledigingen en zeg duidelijk dat je geen botte opmerkingen, hatelijkheden en ongemotiveerde woede-uitbarstingen duldt. Eis dat ze zich als een volwassene gedragen en als ze hun humeur verliezen, loop dan het bureel uit.

Omgaan met geel

Gele personen functioneren het best als ze goed gehumeurd zijn. Dan zijn ze creatief en hebben ze veel positieve energie. Probeer daarom een warme en vriendelijke omgeving om ze heen te scheppen. Glimlach veel, durf grapjes te maken en te lachen. Luister naar dwaze invallen, lach om de onzin die ze uitkramen, moedig het luchtige en vrolijke aan. Als je dat doet, zullen ze je niet alleen aardiger vinden, ze zullen ook beter naar je luisteren.

Laat de gele hun gang gaan met alle nieuwigheden. Hun humeur wordt er alleen maar beter op. Als je iets aan een gele persoon wilt verkopen, gebruik dan termen als ‘prototype’, ‘nieuw ontwikkeld’, ‘nooit eerder gebruikt’. Je potentiële klant zal heel enthousiast reageren. De gelen zullen je aardig vinden omdat je zo spannend en interessant en vooral innovatief bent. Maar hou er rekening mee dat je als adviseur zomaar wordt vervangen als ze iemand anders vinden die misschien nóg nieuwere dingen weet.

Als je een gele persoon echt verder wilt helpen, zorg er dan voor dat ze hun zaken een beetje op orde krijgen. Help ze een eenvoudig schema op te stellen. Als jullie boodschappen gaan doen: maak zelf een lijstje. Je partner of vriend zal namelijk de helft vergeten. Schep een structuur voor hem of haar. Van alle mensen hebben de gelen het hardst structuur in de vorm van schema’s en checklists nodig. Paradoxaal genoeg haten ze dat juist.

Wil je een gele persoon echt bereiken met negatieve feedback, dan moet je volhardend zijn, erg volhardend. Je moet een vriendelijke sfeer creëren en je moet precies het goede niveau van je boodschap zien te vinden zodat die echt landt. Je kan je natuurlijk ook keihard opstellen en de persoon in kwestie flink door elkaar schudden, maar het is beter er telkens weer op terug te komen. Bereid je uitermate goed voor en verzamel alle denkbare feiten om je beweringen te staven.

Omgaan met groen

Omdat de groene mens zelf niet veel initiatief neemt, zul jij de planning voor je rekening moeten nemen. Maar dat is misschien wel goed. We kunnen de groene helpen door uit te leggen welke maatregelen we nemen. We vertellen domweg wat er gaat gebeuren. In plaats van te zeggen dat je voor het weekend gasten hebt uitgenodigd, kan je zeggen dat Wim en Inge komen eten, dat het een driegangendiner wordt bestaande uit voorgerecht, hoofdgerecht en dessert, dat je zelf het hoofdgerecht maakt en dat je groene partner geacht wordt het nagerecht te verzorgen, dat er als volgt moet uitzien. Vergeet niet dat groene personen geen wereldkampioen initiatief nemen zijn.

Als je groene personen wil vertellen wat je van ze vindt, bedenk dan goed hoe je dat gaat doen. Als je bijvoorbeeld kritiek op ze hebt, zorg dan voor de nodige discretie (niet aan de koffieautomaat dus). Maak duidelijk dat je ze nog steeds graag mag, maar dat je denkt dat ze beter zullen functioneren als ze bepaalde dingen veranderen. Vraag niet hoe ze dat willen aanpakken, maar geef ze specifieke instructies.

Als je wilt dat groene personen een verandering accepteren, zul je een flink portie geduld moeten hebben. Je moet het proces in kleine stukjes b­reken en een paar weken uittrekken om te overtuigen, te verkopen en de achtergrond te verankeren. Je moet het proces gedetailleerd beschrijven en beseffen dat niemand aantekeningen zal maken. Dit betekent dat je de boodschap verschillende keren zult moeten herhalen tot hun frank valt.

Als je iets voor elkaar wilt krijgen met een grote groep groene personen, moet je de leiding nemen, het roer pakken en soms gewoon de macht grijpen. Vragen of een groep groene personen het probleem wil oplossen werkt niet, omdat ze niet op gang komen als je ze geen zetje geeft. Je hebt niets aan de maar-alsjeblieft-het-zijn-toch-volwassen-mensen-benadering. Zeker, het zijn volwassen mensen, maar als het om zulke basale dingen als het nemen van beslissingen gaat, zijn het net kinderen.

Omgaan met blauw

Ga je met blauw een vergadering in, dan moet je kunnen laten zien dat je je hebt ingelezen en goed hebt voorbereid. Wanneer een blauwe klant of besluitnemer iets wil weten – pak dan de betreffende map uit je tas. En – ook heel belangrijk – als je het antwoord niet weet: antwoord naar waarheid. Zeg dat je het niet weet. Kom niet met iets anders aanzetten om je eruit te redden. Als de blauwe ontdekt dat je een leugentje om bestwil hebt gebruikt – en dat doen ze zeker – heb je het bij ze verbrod.

Bedenk wat je wilt zeggen, waarvan je de blauwe persoon wilt overtuigen. Laat de visioenen achterwege. Misschien moet je ook nadenken over de taal die je gebruikt. Sla de inspirerende praatjes over die de gelen en de roden graag horen. Beperk je tot de feiten en wees duidelijk.

Zijn de blauwen te perfectionistisch en dus te traag? Vertel ze rustig en methodisch dat volgende week een hoger tempo nodig is. Leg exact uit waarom dat zo belangrijk is. Stel vast dat jullie nog maar 38 uur hebben. Die moeten voor de juiste dingen worden gebruikt. Wijs op het totaalplaatje. Geef ze een goed motief om tegen hun eigen instincten in te gaan. Onderbouw alles door op de langetermijnplanning te wijzen. Zorg ervoor dat de blauwe persoon zich aan de planning houdt, anders heb je kans dat hij of zij zich urenlang in details verliest, en die tijd is er niet.

Thomas Erikson –  ‘Omringd door idioten’ -uitgegeven door HarperCollins