Manipuleren kun je leren (te herkennen)

Onze hersenen zijn nauwelijks geoefend in het herkennen van manipulatie en beïnvloeding, stelt Jan Roel van Rhee, al 25 jaar expert in beïnvloedende communicatie. Om iedereen meer inzicht in deze technieken te geven, schreef hij er een boek over: Gemanipuleerd.

Voor welke manipulatietechnieken moet een CEO oppassen?

‘Er zijn een paar dingen waar je voortdurend op moet letten. Je moet oppassen als je hoort wat je graag wil horen. Als iemand je gelijk geeft, dan is de kans ook heel groot dat die jou aan het beïnvloeden is.

Als iemand iets brengt wat je heel normaal vindt, dan is die jou aan het manipuleren. Als iemand meerdere redenen geeft in het voordeel van iets, en kleinere of geen redenen in het nadeel, dan is die jou aan het manipuleren.’

Welke basisvragen moet je als leider paraat hebben in zo’n geval?

‘De eerste is een procesvraag: hoe heb je dat bepaald, hoe ben je daartoe gekomen? Hoe ben je tot die feiten gekomen? Niet vragen naar de feiten, want daar hebben de mensen het antwoord al voor klaar.

De volgende vraag betreft oorzaak en gevolg. Mensen die manipuleren vertrekken vanuit de feiten, of ze doen alsof ze uit de feiten vertrekken, en daar komen conclusies uit. Ze klinken logisch, maar het is er maar één. Jij moet als leider kijken welke andere drie of vier conclusies kunnen we nog trekken? Of welke drie of vier andere actieplannen kunnen we ook doen?

Over-informeren is een hele grote valkuil voor leiders

Als iemand je resultaten presenteert met ‘we kunnen als we dit doen tien procent meer omzet maken’. Vraag je je dan af: wat is de inspanning die je niet gezien hebt die tot dit resultaat moet leiden? Mensen die manipuleren, zullen altijd een inspanning minimaliseren of niet vermelden. Je moet je dus afvragen: wat is de inspanning die hierachter zit?

De volgende vraag gaat over cijfers. Hoe kan ik die anders framen of hoe zijn die geframed? Een voorbeeld dat ik geef is: je kunt zeggen van een bedrijf dat ze 26% per jaar groeien of dat ze elke drie jaar verdubbelen. Dat laatste klinkt aantrekkelijker, maar het resultaat is precies hetzelfde. Je moet dus telkens een kader geven: is dat resultaat wel zo gunstig of ongunstig? Vraag om de cijfers op een andere manier uit te drukken.

Het allerbelangrijkste is: manipuleren of beïnvloeden gaat over normaliseren. Als iets je normaal lijkt, moet je het in vraag stellen, wat het ook is.’

Welke technieken gebruiken CEO’s zelf het meeste?

‘Ook al heb je de feiten of de waarheid in handen, je moet ze beïnvloedend voorstellen. Alles moet ingekleed worden, dat is het belangrijkste uitgangspunt als je zelf gaat communiceren. Er staan 53 regels in mijn boek waar je uit kan kiezen, maar de belangrijkste is dat het nog altijd gaat om mensen beïnvloeden. Dat betekent bijvoorbeeld: geef mensen complimentjes voor je begint.

Als je gaat beïnvloeden, moet je minstens drie goede redenen geven die in je voordeel werken. Het minimum is drie, anders gaan mensen analytisch denken over jouw redenen. Het maximum is negen en er mogen geen nadelen bijzitten. Als je naar een nieuw pand wil verhuizen met je bedrijf, geef dan alle redenen waarom het goed is om te verhuizen, maar geef geen enkele reden waarom het goed is om te blijven of je geeft enkele minder relevante redenen om te blijven.

Een volgende stap als je wil beïnvloeden, is minimale informatie geven. Alleen de feiten die ertoe doen. Als je begint te over-informeren gaan mensen nadenken. Dan komen ze in een rationele toestand terecht in plaats van intuïtief aanvaarden. Over-informeren is een hele grote valkuil voor leiders, want die vinden het gewoon leuk om te informeren.

Als je wil beïnvloeden moet je zaken als normaal doen overkomen. Citeer anderen waar het al werkt. In bedrijf X werkt het al twee jaar, in bedrijf Y werken ze er al zolang mee met die resultaten. Een andere manier om het normaal te laten lijken wat je doet, is resultaten geven voordat je de inspanning vraagt.

Zeg nooit: “Mensen je moet harder gaan werken, want…” Nee, het is andersom: “We gaan die resultaten behalen binnen vier maanden, dat is daarom en daarom goed voor ons en ik vraag enkel die inspanning.” Zeg niet dat iemand op zes maanden tijd Spaans kan leren, maar beloof hem dat hij het binnen zes maanden kan spreken. Dat kunnen spreken is aantrekkelijker dan het moeten leren.

Als je commitment wil vragen, vraag dan nooit wat mensen ervan denken, want dan gaan ze nadenken. Dat wil je juist niet. Je nodigt uit om het te doen: laten we ermee starten. Heeft iedereen zijn agenda bij, laten we een datum inplannen. Je gaat over tot handelen, waardoor je uitstraalt dat het normaal is om te starten en er handelingen voor te gaan verrichten.’

‘Gemanipuleerd. Wie bepaalt jouw keuzes’ van auteur Jan Roel van Rhee is recent verschenen. Met een los extra hoofdstuk ‘Covid-19 gemanipuleerd’. Je kan het boek hier bestellen of bij Standaard boekhandel.