Vier tips om succesvol deals te sluiten

Wanneer het gaat over succesvol deals sluiten, moeten we niet ver zoeken naar de perfecte leermeesters. Voor verkopers is het de essentie van hun job en een goede verkoper is er trots op dat hij de kunst van het overtuigen tot in de puntjes beheerst. ‘Ik kan iedereen om het even wat verkopen’, hoor je ze dan zeggen. En dat is geweldig, maar hoe doen ze dat en kunnen wij daar iets uit leren?

Het succesrecept van de beste verkopers berust op slechts drie dingen: een relatie opbouwen, enthousiasme opwekken en vooral de deal sluiten. ‘Van de 3.000 salesmensen die ik in hun loopbaan volg, zeggen de allerbesten toch dat vooral dat laatste de essentie van sales is’, zegt Jan Roel van Rhee (foto links, naast Hans Clijsters) die al 20 jaar lang de beste sales performers begeleidt en onderzoekt. ‘Een deal sluiten lijkt evident, maar verkopers zijn te veel bezig met de problemen of behoeftes van hun klant en niet met hun gevoelige snaar te zoeken.’

#1 Focus op concrete resultaten

Een gevoelige snaar raken is nochtans essentieel wanneer je een deal wilt sluiten. En dat doe je niet door naar de noden van je klant te luisteren of door de voordelen van jouw product op te sommen. ‘Je hoort het hen zo zeggen: met onze tool ga je efficiënter werken waardoor je vijf uur per week minder zult moeten managen’, illustreert van Rhee. ‘Dat is leuk, maar daar zit je klant niet op te wachten. Je kan klanten vijf procent groei voorschotelen wanneer ze met je in zee gaan, maar een klant vraagt zich daarbij af of dat dan ook vijf procent meer werk impliceert, want dat wil hij of zij niet.’

Wanneer je je klant een CRM-tool verkoopt waarmee die vijf procent kan groeien, moet je het dus niet hebben over de input van alle gegevens in het systeem en de noodzakelijke opleidingen om met het systeem te leren werken, want dat creëert alleen maar weerstand bij de klant. Ze weten heus zelf wel dat ze dat allemaal gaan moeten doen, dus jij moet er hen niet aan herinneren. Als je een deal wil sluiten, praat dan niet over de inspanningen die je klant moet doen, maar over concrete resultaten.

‘Hello Fresh doet dat bijvoorbeeld geweldig goed’, vindt van Rhee. ‘Jij kiest online je favoriete gerechten en zij brengen al dat lekkers aan je tafel, zo lijkt het wel. Dat je die gerechten zelf moet bereiden, hoor je Hello Fresh nooit zeggen. Ze focussen volledig op het resultaat, niet op de inspanning.’

#2 Speel het persoonlijke voordeel uit

Je moet dus focussen op resultaten. En die resultaten zijn bij voorkeur persoonlijk en individueel. ‘Misschien lost jouw product wel een probleem op voor het bedrijf waar de persoon die je voor je hebt werkt, maar daarom helpt het die persoon zelf nog niet verder. Focussen op wat echt telt voor het individu vergt psychologisch inzicht.’

‘Wat betekenen vijf procent meer omzet, vijf uur minder managen concreet? Wat wil de persoon met wie je onderhandelt, echt bereiken? Misschien wil hij of zij op een louter persoonlijke vlak wel erkenning als projectleider, meer aanzien bij de collega’s, het budget voor innovatie veiligstellen… Dat is wat echt telt, maar daar is dikwijls te weinig aandacht voor’, meent van Rhee.

Vandaag overtuig je klanten niet langer met oplossingen, want die hebben ze al

‘Ik ben in de jaren tachtig mijn salescarrière begonnen in de traditie van consultative selling waarin je vraagt naar de behoeften van je klant en daarop een antwoord probeert te geven’, zegt van Rhee. ‘Als je het gepaste antwoord kon geven, haalde je de deal binnen. Zo eenvoudig was het toen.’

Vandaag overtuig je klanten niet langer met oplossingen. Voor elk probleem dat er bestond heeft je klant immers een goeie oplossing. Meer nog: hij heeft keuze uit tien verschillende leveranciers die allemaal een goede oplossing bieden voor zijn probleem. ‘Je hoeft niet meer naar de behoeften van je klant te vragen, want iedereen heeft dezelfde noden, zit met dezelfde vragen en krijgt dezelfde oplossingen aangeboden. Stel jezelf dus beter de vraag op welke markt je gaat spelen en tot welke niche je je gaat richten.’

#3 Focus niet op oplossingen maar op risico’s

Als je een deal wilt sluiten, is het beter om in te spelen op gevaren van niet voor jouw product of dienst te kiezen dan dat je er de voordelen van uit de doeken doet. En uiteraard moet je met je product of dienst nog altijd de problemen van je klant oplossen. Maar dat doe je volgens van Rhee best nadat je de deal hebt gesloten: ‘Je verkoopt een product en dan ga je dat afstemmen op de concrete wensen van de klant.’

‘Besef daarbij wel dat het beste product de concurrentiestrijd nooit wint. Kijk naar Microsoft dat sinds de jaren negentig met minder sterke producten de hele markt veroverde. Voor elk product van Microsoft bestaat een beter alternatief en toch hebben ze al hun concurrenten een voor een uitgeschakeld, enkel en alleen met marketing. Netscape Navigator werkte veel beter dan Internet Explorer, maar dat maakte niet uit want Microsoft besteedde veel grotere budgetten aan marketing en won de klanten.’

#4 Oefen taalvaardigheid

In van Rhees ervaring hebben verkopers schrik om de deal te sluiten. Ze willen niet pusherig overkomen en ze zijn bang van een afwijzend antwoord. Terwijl een goede verkoper met de juiste formuleringen een klant zo meetrekt in zijn verhaal en met de juiste aanpak het gesprek gaande houdt tot er een deal uit volgt.

Hij geeft meteen een voorbeeld. ‘Wanneer een potentiële klant vraagt welke referenties je hebt, moet je zeker je klanten niet beginnen op te noemen, want daar stopt het dan. Het is veel beter dat je zegt ‘dus als onze referenties goed zitten, dan gaat u met ons in zee’ Het antwoord op die uitspraak maakt je onmiddellijk duidelijk of je een gevoelige snaar raakt en hoe zwaar de persoon tegenover je aan je referenties tilt.’

‘De manier van formuleren is heel belangrijk. Een goede verkoper moet een corpus van standaardzinnen hebben waarvan hij weet dat ze werken. De beste verkopers die ik ken, zijn enorm taalvaardig. Maar aan formuleringen en de psychologie van het verkoopgesprek wordt nog altijd te weinig aandacht geschonken.’

In het recentste boek van Jan Roel van Rhee RED-Selling wordt verkopen teruggebracht tot de essentiële elementen.