Hoe een bank kan scoren met witte producten

Kim Van Esbroeck is al twintig jaar aan het pionieren in de financiële wereld. Met Clear2Pay, Bancontact en Payconiq heeft ze flinke stappen vooruitgezet om de Belg digitaal en vooral mobiel te laten betalen.

Sinds juni 2020 is ze Country Head van Aion Bank, de volledig digitale neobank die op dit moment de business ziet boomen in financiële producten onder huismerk van pakweg retailers of grote merken, of om in supermarkttermen te spreken: witte producten.

‘Het is gewoon super om partijen en technologie bij elkaar te brengen’

‘Kennelijk trekt me dat toch aan om in de driver’s seat te zitten van nieuwe dingen’, merkt ze op tijdens het interview met MT. ‘Ik geloof er niet enkel in omdat de media veelvuldig over deze trend schrijven, ik zié gewoon dat de vraag leeft in de markt. Wij hebben alles hiervoor op het schap liggen. Op die manier is het gewoon super om het te maken en partijen en technologie bij elkaar te brengen.’

Bank in een doos

Op dat schap liggen een Belgische en Europese banklicentie, moderne cloud gebaseerde technologie, open API’s van zusterbedrijf Vodeno en een hele doos, bank-in-a-box zoals ze dat zelf noemt, met witte producten: betaalkaarten, kredietkaarten, zichtrekeningen, kredieten, leningen, beleggingen, overschrijvingen in vreemde valuta…

Bedrijven kunnen alle bankproducten digitaal aan hun klanten aanbieden, maar dan in hun (online) winkel onder hun eigen merknaam en in hun eigen huisstijl. De technologie en de financiële afhandeling worden verzorgd door Aion Bank en Vodeno, die dan als onderaannemer werken.

Zo kunnen retailers in hun webshop bij de check-out een linkje toevoegen, waar de klanten bijvoorbeeld een lening kunnen aanvragen. ‘Dat linkje gaat naar ons. Op dat moment wordt impliciet de banklicentie aan het werk gezet.

‘Consumenten zijn veeleisender geworden, ze willen dat het vlot gaat’

Als bank moet je immers compliance rapporteren, je hebt te maken met regels rond fraude, het witwassen van geld, al die verplichte regulatory affairs zijn in onze dienst mee opgenomen.’

Wat is banking-as-a-service?

Voor deze banking-as-a-service is zoveel belangstelling dat Aion er dit jaar een aparte business unit voor heeft opgezet. Waarom dat zo is, legt Van Esbroeck uit met een fictief voorbeeld.

‘Ik heb als CEO van een e-commerce merk voor exclusieve herenkleding veel meer concurrentie gekregen vanwege Covid. De klanten zijn ook veeleisender geworden, ze willen dat het vlot gaat. Als er ergens iets hapert in mijn proces, de betaling loopt niet zo goed, of er zijn vijftig clicks nodig, dan is die klant weg.

Als CEO wil ik de loyaliteit van mijn klanten verhogen, ik wil dat ze virtueel met mij getrouwd blijven, dus geef ik ze betaalkaarten. Telkens wanneer ze die kaart gebruiken, staat mijn branding daarop, daardoor word ik al meer top of mind.

Lees ook: Zo pakt Kim Van Esbroeck het aan met particulieren

Aan die betaalkaart kan ik voordelen hangen. Elke keer dat mijn klanten die kaart gebruiken, krijgen ze een cashback of andere incentives. Als retailer heb ik ook inzage in de data van die kaart, dus ook van het gebruik in andere webshops. Zo kan ik zien wat die klant interesseert.

Door die data te analyseren, kan ik ook nieuwe services op maat aanbieden. Stel dat mijn klant van fancy sokken houdt, dan kan in mijn webshop ook een sokkenpakket gaan voorstellen.

Het moment van de waarheid

Als het om duurdere dingen gaat, dan kan ik in mijn check-out proces een lening aanbieden. Zo kan ik vermijden dat mijn klant apart nog eens naar de bank moet gaan voor een lening, Als ik alles op the moment of truth kan aanbieden in mijn webshop, dan ben ik zekerder dat het tot een verkoop komt en gaat mijn omzet omhoog.’

‘De hoeveelheid klanten van vorig jaar is nu al geëvenaard in één kwartaal’

Dat is hoe banking-as-a-service werkt, sluit Van Esbroeck haar fictieve voorbeeld af. ‘Spelers die geen banklicentie hebben, kunnen financiële diensten in hun core business meepakken. En dit op een laagdrempelige manier om hun omzet, hun brand awareness en de loyaliteit bij hun klanten te verhogen.’

Deze business is alvast booming, vertelt ze. ‘Als we de hoeveelheid klanten zien die we vorig jaar geëngageerd hebben, dan hebben we die nu al geëvenaard op één kwartaal tijd. Het zit dus echt in de lift.’

De projecten waar Aion Bank op werkt, zijn heel divers. Natuurlijk zitten daar heel wat grote retailers bij die fysieke winkels en webshops hebben, zowel voor consumenten als professionele klanten. Ook voor pure e-commercebedrijven zijn diverse projecten opgestart. Voor de Poolse e-bay, Allegro, faciliteert de bank het concept: koop nu, maar betaal later.

Mentaliteitsverandering

‘Een project dat we in België aangekondigd hebben is Tricount. Dat is een fintech die een app heeft, waarin je als je bijvoorbeeld samen op citytrip gaat je uitgaven daarin kan steken. Op het einde van de rit kan je de kosten verdelen, betalen en geld naar elkaar overschrijven.’

Aion Bank krijgt ook vragen binnen over crowdfunding, of over factoring, dat is het verkopen van facturen. De bank is in gesprek met diverse corporates over hun betalingsflow, maar ook over vooruitbetalingen van lonen voor hun werknemers.

‘Het bewustzijn groeit dat de grote merken het centrum zijn, niet de banken’

‘Als bedrijven ergens een bouwblok nodig hebben van rekeningen, kaarten, kredietverlening en payment flows, dan kan dat ingeschakeld en toegepast worden in hun specifieke verhaal. De toepassingen gaan vrij breed, maar het zijn altijd wel die bouwblokken.’

De toegenomen vraag heeft ook te maken met een mentaliteitsverandering, weet Van Esbroeck. ‘Covid heeft alles digitaal versneld. De consument vindt het maar normaal dat je vanuit je sofa alles kan bestellen met enkele clicks. De grote merken hebben ondertussen heel goed hun huiswerk gemaakt. Ze hebben hele ecosystemen uitgebouwd om de klant voor zich te winnen.’

Onderzoek in retailsector

‘Zalando volgt je tot in de huiskamer, je mag alles passen en terugsturen, geen probleem. Hoe je dat ook draait of keert, die hebben wel een volledige beleving uitgebouwd. Het bewustzijn groeit dat de grote merken het centrum zijn, niet de banken. De banken zijn integrator en toeleverancier. Wij moeten ons ten dienste stellen van die merken en er ook vrede mee te hebben, dat we dat doen als wit product.’

De meeste retailers hebben al jarenlang eigen financiële producten, zoals kredietkaarten of leningen. Uit eigen onderzoek in België, Duitsland en het VK blijkt dat 74 procent iets doet met getrouwheidskaarten, kredietkaarten, cashback, leningen. Alleen loopt dat nog via de traditionele kanalen, de bekende huisbankier.

‘Dat neemt nu, om het karikaturaal te zeggen, 15 dagen om die kaart te krijgen, een check te doen en papieren in te vullen. Nu we naar het digitale gaan voor de aankopen, willen die retailers een virtuele kredietkaart, eentje die on the spot wordt aangemaakt, direct, niet van plastiek, om het aankoopproces te kunnen vervolledigen.’

Geen kaas van gegeten

Uit datzelfde onderzoek, waarvoor meer dan 750 senior managers in de retailsector werden bevraagd, blijkt ook dat 56 procent dit jaar nog meer van deze financiële diensten willen gaan uitrollen. ‘Heel veel van de retailers hebben al perfect voor ogen wat ze willen doen. Ze willen bijvoorbeeld een knop hebben, waarmee de consument de mogelijkheid kan krijgen om nu dertig procent van de aankoop te betalen en zeventig procent daarna.

‘Ze komen als leken binnen: ik wil dat hebben, maar ken er niets van’

Alleen weten ze totaal niet hoe dat werkt, wat de impact daarvan is, hoe ze dat financieel moeten structureren, wat daar vanuit een bancaire bril achter zit. Dit gaat immers over kredietverlening, over het kredietrisico, de kredietwaardigheid scoren van de klant, de terugbetalingscapaciteit bepalen, enzovoort.

Die kredietverlening moet ook op de boeken staan, er is een cost of capital, enzovoorts, dat zit er allemaal achter, maar ze hebben daar geen kaas van gegeten. Daaraan merk je dat het nog een onontgonnen markt is.

Keerzijde van de medaille

Als een retailer vandaag een webshop zou maken dan zal de marketeer zeggen, ik wil dat het er zo uitziet, ik wil in drie stappen dit kunnen zien, ze gaan dus vrij ver in de vereisten. Nu komen ze als leken binnen: ik wil dat hebben, maar ik ken er niets van, zeg mij maar hoe het moet werken.

Het gaat dus niet alleen over de banklicentie, of beschikbare technologie, het gaat ook over onze expertise. We bieden alles op maat aan, zoals, zoals zij het willen, maar wel conform de sector hé. Het is immers een zwaar gereguleerde sector.’

‘De klanten dromen graag, maar het moet wel kloppen qua risico en veiligheid’

Uiteraard heeft deze medaille ook een keerzijde. Mensen die geen krediet krijgen, worden afgewezen door de bank. Nu gaan ze vanwege die witte producten het idee krijgen dat ze worden afgewezen door hun supermarkt of webshop. Beseffen de retailers de impact daarvan wel?

‘Het hangt ervanaf hoe zij dat aanbieden, met welke propositie en belofte. Als er vandaag nog niks is en morgen kan je een lening voor je e-bike van 5000 euro krijgen, en dat is nieuw, dan zou ik als e-bike webshop wel in de verf zetten: het is een nieuwe service, maar je moet wel eerst door dit proces en het is ook niet voor iedereen. Maar een goede marketeer kan wel degelijk verwoorden dat dit een dienst is, maar geen verworven recht.

Niet minimaliseren

Het is ook onze rol om dat niet te minimaliseren, het gaat nog altijd over kredietverlening. Alleen moet dat wel allemaal net zo veilig gebeuren als wanneer het rechtstreeks van de bank komt. Het is namelijk wel onze banklicentie en onze oversight richting de regulator die aan het werk is. De klanten dromen graag, en soms dan moeten wij wel zeggen: dat kan maar doe het zo of zo, anders klopt het niet meer qua veiligheid of risicomanagement.’