Het groeiverhaal van de Uber van onbetaalde facturen

Ze hadden samen een goede job, An Deraemaeker als marketing en business consultant en Thomas Melis als gerechtsdeurwaarder. Zij kreeg echter de ondernemersmicrobe te pakken bij een opleiding van Vlerick, stak haar partner daarmee aan en in 2018 zag de start-up Justified het licht.

Het Gentse bedrijf is inmiddels uitgegroeid tot scale-up, het verwerkt duizenden tot tienduizenden dossiers van wanbetalers per maand. Het is recent ook bekroond met een prestigieuze innovatie award van het Instituut voor Kredietmanagement. ‘Door de sector worden gezien als innovatief idee is het mooiste compliment dat je kan krijgen’, zegt Deraemaeker.

Waar komt dat ondernemersbloed vandaan?

‘Ik kom totaal niet uit een ondernemende familie, mijn partner ook niet. Het is niet iets dat in mij zit, helemaal niet zelfs. Ik had altijd een bepaalde onrust in een job, voelde dat ik mijn ei niet volledig kwijt kon, maar ik had geen idee waar dat aan lag.

Ik heb ontdekt dat ondernemerschap iets voor mij is door de sprong te wagen. Ondernemen vind ik nu fantastisch, omdat je zoveel leert, zoveel mag doen, alles zelf mag ontdekken en gaan bepalen. Het is heel spannend, een rollercoaster met serieuze ups en downs, maar ik zou het voor geen geld van de wereld willen missen. Ik vind het echt een hele verrijking en heel fijn om te doen.’

Wat is het baanbrekende idee achter Justified?

‘Deze sector is heel hard gericht op de noden van de invorderingspartners, maar heeft minder aandacht voor de klantenzijde. Wij richten ons daarom op het faciliteren van beide partijen. We kijken wat we kunnen automatiseren en optimaliseren naar klantenzijde en naar partnerzijde toe.

‘Onze partners, incassobureaus, advocaten, deurwaarders, zijn ook onze concurrenten’

We waren in het begin heel voorzichtig, want het is een traditionele, conservatieve sector. Onze partners, incassobureaus, advocaten, deurwaarders, zijn namelijk tegelijkertijd onze concurrenten. Dat geeft een extra dimensie. We zijn daarom heel erg onder de radar gestart om te zien of er ruimte voor was, om er feeling voor te krijgen.

Gelukkig waren de reacties positief, de partners die met ons samenwerken zien er ook de voordelen wel van. Dossiers komen nog altijd tot bij hen en ze zijn volledig voorbereid. We weten perfect welke vereisten nodig zijn bij het aanleveren van de dossiers. We zorgen ervoor dat alles in orde is, dat ze er geen extra werk aan hebben.

Onze partners krijgen ook geen vragen meer van klanten, want wij fungeren als buffer. Wij maken alles wat de klant wil weten zichtbaar in ons platform, zodat de klant altijd mee is en eventuele vragen vaak al proactief beantwoord ziet.’

Jullie steunen vooral op technologie?

‘We zijn echt wel een dienstverlener, we zijn geen SaaS-bedrijf dat puur software levert. De klant geeft dossiers aan ons door, wij gaan die voorbereiden, verdelen, opvolgen, bijsturen waar nodig. De klant wordt ontzorgd en kan tegelijkertijd over onze schouders meekijken.

‘Wij voegen zelf geen extra kosten toe. Wij vinden zo ethisch mogelijk invorderen belangrijk’

Software is uiteraard heel belangrijk, maar die ondersteunt onze dienstverlening. Ik vergelijk het een beetje met wat Uber doet. Software en dienstverlening met elkaar verbinden, voor een vlotte communicatie en samenwerking.’

Wat is jullie verdienmodel dan?

‘Dat is tweeledig. We werken enerzijds met abonnementen voor klanten voor onze dienstverlening, we willen ze volledig ontzorgen. Anderzijds zit er ook een succes fee op de dossiers die we kunnen regelen.’

Dan gaan de kosten voor een wanbetaler nog omhoog?

‘Nee, wij vorderen alleen in waar de klant recht op heeft, interesten, schadevergoeding en de hoofdsom die opgenomen zijn in de factuurvoorwaarden. Wij voegen daar zelf geen extra kosten toe. Wij vinden zo ethisch mogelijk invorderen belangrijk.

We opereren ook als een waakhond, doordat we de partners waarmee we samenwerken benchmarken. Zo garanderen we dat er geen overbodige kosten worden aangerekend of dossiers niet langer gerekt worden dan nodig om extra kosten te maken.’

Hoe hard zijn jullie gegroeid?

‘Dat is heel snel gegaan, vooral het laatste jaar. We merken ook wel een groei in het aantal onbetaalde facturen van onze klanten. Al zien we diezelfde groei ook in dossiers die uiteindelijk niet geïnd kunnen worden. Onze groei weerspiegelt zich vooral in de maandelijkse opstart van heel wat nieuwe klanten.

‘Er zijn heel veel bedrijven die het zonder funding heel goed doen, wat geen evidentie is’

We dachten in het begin dat onze dienstverlening vooral zou aanslaan bij kleine bedrijven en kleine zelfstandigen met onbetaalde facturen die niet goed weten wat ze ermee moeten doen.

Gaandeweg merkten we dat er een veel grotere nood en vraag zat bij de grote spelers, omdat zij een grote debiteurenportefeuille hebben, maar zodra zij die doorgeven aan een derde partij is dat voor hen ook een beetje een black box.

Voor hen is het heel moeilijk om te weten waar hun dossiers zitten, hoe het ermee staat, want alle communicatie verloopt via mail. Als je een massa dossiers hebt, dan is de opvolging moeilijk en tijdrovend. Bovendien kan je kostbare informatie verliezen. We zijn daarom ook gaan kijken waar die grote spelers tegenaan botsen en ook dat gaan faciliteren.’

Welke innovaties hebben jullie inmiddels aan het platform toegevoegd?

‘Een ontwikkeling waar we nu heel hard op aan het werken zijn, is een financieel dashboard. Daar stellen we data ter beschikking zodat de CFO’s heel snel, met een druk op de knop een rapport kunnen trekken met een overzicht van hun debiteurenportefeuille.

De eerste versie van het financiële dashboard staat klaar, maar nu willen we daar eerst wat feedback van klanten hebben en aftoetsen, zodat het echt een antwoord geeft op wat ze willen.

‘Alleen bereik je geen successen. We zouden nooit zover geraakt zijn zonder ons team’

We realiseren dit alles ook met eigen middelen. Ik ben er fier op dat we tot op vandaag geen enkele investering hebben opgehaald. Op die manier ga je veel gerichter ontwikkelen. We hebben geen zak geld achter ons waarmee we nieuwe dingen kunnen proberen. We moeten echt heel goed nadenken over elke stap, elke beslissing. Zo bouw je iets duurzaam.

Ik vind het persoonlijk jammer dat de media vooral aandacht besteden aan start-ups en scale-ups die veel geld ophalen bij investeerders. Er zijn namelijk ook heel veel bedrijven die het zonder funding heel goed doen, wat geen evidentie is.’

Wat is de ambitie voor de toekomst?

‘Er zitten nog heel wat innovaties in de pijplijn, maar de grootste uitdaging gaat het buitenland zijn. Dat is iets waar heel veel bedrijven mee worstelen, daarom zijn we nu de werking in de ons omringende landen aan het bestuderen en de mogelijkheden om ons platform daar te lanceren aan het onderzoeken. De nood in de markt is er, en dus staat het hoog op de prioriteitenlijst.’

Welke belangrijke lessen heb je ondertussen geleerd als ondernemer?

‘Professioneel dat je alleen geen successen bereikt. Je kunt nog zo’n goed idee hebben en zelf over nog zoveel capaciteiten beschikken, alleen gaat het nooit lukken. Je hebt echt een netwerk nodig van mensen die in je geloven, die je steunen en die er mee voor gaan.

‘Je moet als ondernemer tegen heel wat stootjes kunnen’

Ook in je team moet je mensen hebben die mee die passie voelen, die mee ervoor willen gaan en die hun expertise erin willen steken om er iets van te maken. Ik denk dat we nooit zover geraakt zouden zijn, zonder dat team. Dat wordt nog veel te vaak onderschat.

Er wordt vaak gezegd, het is toch je eigen business. Nee, het is onze business, van ons allemaal, iedereen draagt er zijn steentje aan bij en is cruciaal om dat te laten slagen. Dat is ook een van de moeilijkste dingen: je team samenstellen.

Ons team bestaat vandaag uit vijftien mensen, maar we zijn weer op zoek naar extra versterking, het blijft groeien. Dan ervaar je die war for talent wel. Het is echt een battle met de hirings. Als je dan de juiste mensen vindt, dat is fantastisch. Samen aan die kar trekken, geeft energie.

Mijn grootste ontdekking op persoonlijk vlak is de weerbaarheid. Je moet als ondernemer tegen heel veel stootjes kunnen, positief en negatief. Je blijft overeind door gewoon je sympathieke zelf te blijven, niet naast je schoenen te gaan lopen en niet je hoofd te laten hangen, maar vol enthousiasme blijven gaan.

Het is soms wel een beetje eenzaam, want als je zelf niet uit een ondernemersfamilie komt, is het moeilijk om te duiden dat je soms geen tijd hebt. Je hebt je avonden of weekenden vaak nodig om werk in te halen of bepaalde zaken verder uit te werken.

Je leeft een heel ander leven dan voordien en je kan je werk niet zo gemakkelijk afzetten. Het is een passie, dus je doet het met veel overgave en plezier. Wat je hieruit leert en oppikt is dan ook onbetaalbaar.’

Lees ook: Van 30 producten in je woonkamer naar 5 miljoen omzet