5 must do’s voor wie wil concurreren met de grote jongens

Het bedrijf werd in 2002 opgericht als een softwaresupplier voor corporate performance management. Als kleine challenger op deze nichemarkt gingen ze van bij het begin de concurrentie aan met giganten als IBM, SAP, Oracle… Met succes want vandaag heeft Sigma Conso klanten over de hele wereld en is het buiten België nog actief in vijf Europese landen en in Singapore. Hoe ga je als klein en bescheiden, Belgisch softwarebedrijfje de concurrentie aan met bekende reuzen op je markt?

1. Veel lef en een duidelijke missie

Het eerste wat je sowieso nodig hebt is lef en ondernemerschap. Dat brengt je al een eind op goede weg. Maar het is niet omdat je als oprichter overtuigd bent van je potentieel dat anderen dat ook zijn. Je moet medewerkers, klanten en investeerders kunnen overtuigen van het feit dat je over meer beschikt dan een goeie portie lef. Een duidelijke missie stellen en communiceren is daarbij cruciaal volgens Dominique Galloy, CEO van Sigma Conso (foto).

‘We hebben altijd expliciet gesteld dat we een complete productsuite willen aanbieden, ontwikkeld door financiële experts, en dat we internationaal erkend willen worden’, zegt hij. ‘Ook onze waarden zijn heel duidelijk: human, exciting en driven by challenge. Dat betekent dat we respect hebben voor elkaar en dat we onze mensen gemotiveerd en geboeid willen houden door hen voldoende uitdagingen te bieden en ownership en verantwoordelijkheid te geven. We kiezen daarom bijvoorbeeld bewust om veel tijd vrij te maken voor research. Onze developers doen dat graag omdat het verder gaat dan het pure programmeren en coderen. Het geeft hen de kans nieuwe expertise uit te bouwen en het stelt ons in staat altijd de laatste nieuwe technologie gebruiken.’

2. Productaanbod uitbreiden en blijven vernieuwen

In 2002 begon het bedrijf met software voor wettelijke financiële consolidatie. ‘Dat blijft ook nu nog de core business, maar rond 2008 zagen we dat dat niet volstond voor CFO’s’, zegt Galloy. ‘We moesten ons product volledig herzien. Dat was voor onze ook het perfecte moment om volledig naar een cloudomgeving over te stappen en SAAS te gaan aanbieden. In 2010 waren we zo ver. Toen waren cloudoplossingen nog uniek in onze sector. Onze grote concurrenten zijn vandaag nog altijd niet volledig cloudbased. En dat is logisch, want grote bedrijven zijn minder flexibel in het adapteren van nieuwe technologie.’

‘De argumenten die de giganten tegen ons gebruikten, gebruiken wij nu tegen de kleine, lokale spelers’

3. Weten waarin je uniek bent

Het is gemakkelijker gezegd dan gedaan maar als kleine challenger moet je uniek proberen te zijn. Je moet je onderscheiden van je grote concurrenten. Sigma Conso doet dat door niet alleen software aan te bieden, maar ook advies en training. ‘Het houdt voor ons niet op na de implementatie van de software. Met onze Advisory business unit gaan we klanten opstarten en in een eerste fase het werk voor hen doen. Ook daarna blijven we hen opvolgen. Daarnaast bieden ook resources aan bijvoorbeeld in de vorm van interim management. We zijn wel een softwaresupplier’, zegt Galloy, ‘maar we doen dus meer dan dat. Met onze Academy gaan we klanten en partners ook opleiden. Dankzij onze praktische training vergroten ze zelf hun expertise over financieel management.’

4. Nieuwe markten verkennen

Technologische vernieuwing en unieke producten en diensten alleen doet natuurlijk niets, als je niet tegelijk blijft verkopen en prospecteren. Omdat Sigma Conso zich enkel op grote groepen richt, is de Belgische markt tamelijk beperkt. ‘Van de ongeveer 900 spelers op die markt, zijn er al 200 klant bij ons. Dan moet je wel voorbij de landgrenzen gaan kijken. We hebben nu klanten in heel Europa, in Azië, Afrika.’

Maar als kleine speler is het moeilijk om voet aan wal te krijgen in het buitenland. ‘Stel dat je als IBM naar een Afrikaanse markt trekt. Of ze IBM daar nu al gebruiken of niet, ze kennen het merk en het bedrijf. Op die manier heeft IBM gemakkelijker toegang tot die markt. Het voordeel van naamsbekendheid hebben we niet’, zegt Galloy die in acquisities een adequate manier ziet om nieuwe markten aan te snijden. ‘In 2012 hebben we in Frankrijk onze eerste acquisitie gedaan en op die manier toch gemakkelijker toegang gekregen tot de Franse markt. De argumenten die de giganten tegen ons gebruikten, gebruiken wij nu tegenover de kleine lokale spelers. Onze internationale aanwezigheid is nu een belangrijk verkoopsargument geworden.’

5. Blijven groeien

Galloy heeft geen schrik dat Sigma Conso binnenkort zelf als een van de groten op de markt uitgedaagd zal worden door innovatieve kleine spelers. ‘Vergeleken met onze concurrenten zijn we nog altijd heel klein’, zegt hij. ‘Dat is nadelig wanneer we  talent proberen aan te trekken. Zo is recent gebleken dat we ons directieniveau moeten versterken, maar op het vlak van bijvoorbeeld naamsbekendheid kunnen we op dat niveau maar moeilijk concurreren met de groten. We moeten echter blijven groeien, dus moeten we daarin investeren en blijven uitkijken naar nieuwe acquisities én erover blijven waken dat we kunnen blijven leveren.’